רגע לפני שאפרט מהן הסיבות שזה קורה, בואו נשים את העניין הזה בצד ונדבר על מערכות יחסים בין אנשים.
אנחנו יצורים אנושיים ויצורים אנושיים אוהבים שמתעניינים בהם, אוהבים ששואלים אותם שאלות על עצמם, שמזדהים עם הכאב שלהם והשמחות שלהם, יצורים אנושיים אוהבים שמחמיאים להם ויצורים אנושיים אוהבים להרגיש שייכים, חלק מ…
אנחנו זקוקים למערכות יחסים בחיים שלנו, אנחנו זקוקים לתקשורת עם בני הזוג שלנו, עם הילדים שלנו, ההורים שלנו, החברים וגם עם כל אותם אלה שנותנים לנו שירות ואיתם אנחנו עושים עסקים, לא ככה..?!
לכן יש 2 סיבות עיקריות לכך שהלקוח לא רוכש ממך:
1. הוא לא בשל (ועם זה אין מה לעשות), הוא עוד לא מחפש פתרון לבעיה שלו ולנסות למכור לו את השירות שלנו יהיה כמו למכור פאה לאלי אוחנה או שמפו נגד קשקשים למייקל ג'ורדן…מיותר לחלוטין ובזבוז אנרגיה משווע
2. הסיבה השניה היא כי הוא לא מרגיש קירבה / מערכת יחסים/ הזדהות ופה כנותני שירות יש לנו הרבה מה לעשות!!
אם כן איך יוצרים מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו והופכים אותם ללקוחות משלמים?
לפני שאפרט איך אציין נקודה חשובה – כדאי מאוד לעשות את זה עוד לפני מעמד המכירה, ראוי שנתעניין בלקוחות הפוטנציאלים שלנו עוד לפני שהם מתעניינים בנו, במילים אחרות להיות אקטיביים.
ובכן, הלקוחות הפוטנציאלים נחלקים ל– 2 :
אלה שאנחנו יודעים על קיומם וסימנו אותם כמי שאנחנו רוצים שהם יהיו לקוחות שלנו למשל גופים גדולים, משרדים מפורסמים, אנשים מפורסמים, מובילי שוק וכו'
ואלה שכרגע הם אנונימיים מבחינתנו.
לאלה שאתם יודעים מי הם ויש לכם את פרטי ההתקשרות עימם מומלץ להתקשר, להחמיא ולשתף אותם בכך שהם מעניינים אתכם ככאלה שמובילים את השוק שלהם והייתם שמחים לראיין אותם כמה דק' במשרד שלהם, חשוב לציין שאתם יודעים שהם אנשים עסוקים ולכן הריאיון קצר ולא יארך יותר מ-15 דקות.
במהלך הריאיון התעניינו בהם ואל תדברו על עצמכם, שאלו אותם שאלות אישיות ושאלות מקצועיות, החמיאו להם ופרגנו להם ורק לקראת סוף הריאיון בקשו לספר על עצמכם ועל השירות שאתם נותנים ב– 2 דק' בלבד.
לאחר שסיפרתם על עצמכם שאלו אותם : "אתם מכירים מישהו שזה יכול לעניין אותו?…"
ועכשיו לקבוצה השניה, אלה שאנחנו עדיין לא מכירים.
נשאלת השאלה:
איך מתעניינים במישהו שאנחנו לא יודעים מי הוא?
איך מפתחים מערכת יחסים עם לקוח אנונימי?
שת"פ – בד"כ עם מי שנותן שירות ללקוח שלך לפניך.
הלקוח הזה אומנם אנונימי עבורכם אבל הוא לא אנונימי עבור מישהו אחר, שאלו את עצמכם מי כבר מכיר את הלקוח הפוטנציאלי שלי?
האם הוא חבר במועדון מסוים, קהילה מסויימת? יש מישהו שנותן לו שירות עכשיו? יש מישהו שנותן לו שירות לפניי?
התשובות לשאלות האלה הם אותם האנשים והפונקציות שכבר מכירים את הלקוח שלכם ונמצאים איתו בתקשורת הם השער שלכם להגיע למערכת יחסים עם הלקוחות שלכם, כל שעליכם לעשות הוא ליצור איתם קשר ולהציע להם לעזור ללקוחות שלהם בחינם!
למה בחינם? כי מערכת יחסים לא עולה כסף וזו המטרה שלכם… לפתח מערכת יחסים.
הציעו להם לסמן את עצמם כמובילי שוק על ידי עזרה ללקוחות שלהם, הציעו להם שירותים משלימים לשירותים שהם מציעים בעצמם, ספקו להם פתרונות לבעיות שלהם ותנו להם סיבה טובה לעזור לכם.
בהצלחה!
נכתב ע"י:יקיר מור
יועץ עסקי לאדריכלים ומעצבי פנים
לקבלת מדריך עסקי בחינם
http://morbusiness.co.il/